Γιατί δεν πωλούνται τα ακίνητα: Τα 5 λάθη που κρατούν ένα ακίνητο απούλητο για μήνες

Έναν χρόνο μετά την έναρξη της λειτουργίας του της εταιρείας Uniko, στελέχη της δημοσιοποιούν για πρώτη φορά τα συμπεράσματα από την ανάλυση 4.679 αγγελιών, 822 ολοκληρωμένων συναλλαγών και περισσότερων από 1.000 συζητήσεων με ιδιοκτήτες ακινήτων. Σύμφωνα με τα ευρήματα, η επιτυχία μιας πώλησης δεν εξαρτάται αποκλειστικά από τις συνθήκες της αγοράς, αλλά σε μεγάλο βαθμό από τις επιλογές που πραγματοποιούνται πριν ακόμη δημοσιευθεί η αγγελία.

Η σωστή τιμολόγηση, η ολοκληρωμένη προετοιμασία του ακινήτου και η έγκαιρη αντιμετώπιση τεχνικών ή νομικών εκκρεμοτήτων αναδεικνύονται ως οι βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν τόσο την πιθανότητα πώλησης όσο και τον χρόνο ολοκλήρωσης της συναλλαγής.

Τα στοιχεία δείχνουν ότι τα ορθώς τιμολογημένα ακίνητα πωλούνται σε ποσοστό 25,2%, έναντι 16,3% για τα υπερτιμημένα, καταγράφοντας έως και 55% μεγαλύτερη πιθανότητα επιτυχούς πώλησης. Παράλληλα, ολοκληρώνουν τη συναλλαγή σημαντικά ταχύτερα, σε 176 ημέρες κατά μέσο όρο, έναντι 229,5 ημερών για τα ακίνητα που εισέρχονται στην αγορά με υψηλότερη από την πραγματική αξία τους τιμή.

Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν και τα στοιχεία σχετικά με τις αναπροσαρμογές τιμών. Επτά στους δέκα πωλητές δεν μεταβάλλουν ποτέ την αρχική ζητούμενη τιμή. Ωστόσο, τα ακίνητα που προχώρησαν σε μία αναπροσαρμογή κατέγραψαν ποσοστό πώλησης 19,4%, ενώ εκείνα με δύο αναπροσαρμογές εμφάνισαν το υψηλότερο ποσοστό επιτυχίας, φθάνοντας το 27%.

Αντίθετα, στα ακίνητα που υπέστησαν τρεις ή περισσότερες διαδοχικές μειώσεις τιμής δεν καταγράφηκε καμία πώληση. Σύμφωνα με το Uniko, η αγορά τείνει να εκλαμβάνει τις συνεχείς αναθεωρήσεις όχι ως ευκαιρία αλλά ως ένδειξη ύπαρξης προβλήματος. Επιπλέον, το 92% των ακινήτων που δεν πωλούνται εντός του πρώτου δωδεκαμήνου παραμένουν αδιάθετα και στη συνέχεια.

Το «αόρατο» εμπόδιο των συναλλαγών

Η μελέτη ανέδειξε και μια λιγότερο ορατή, αλλά εξίσου σημαντική παράμετρο: τη νομική και τεχνική ετοιμότητα του ακινήτου.

Σχεδόν τα μισά από τα πιστοποιημένα ακίνητα της πλατφόρμας – τα οποία έχουν ελεγχθεί τεχνικά και νομικά από την Εθνική Τράπεζα – εμφανίζουν πολεοδομικά ή νομικά ευρήματα που απαιτούν διευθέτηση πριν από τη μεταβίβαση. Η έγκαιρη αναγνώριση και επίλυσή τους μειώνει αισθητά τον κίνδυνο καθυστερήσεων ή ακόμη και ακύρωσης μιας συναλλαγής στο τελικό της στάδιο.

Τέσσερα προφίλ πωλητών στην ελληνική αγορά

Μέσα από περισσότερες από 1.000 συζητήσεις με ιδιοκτήτες, το Uniko κατέγραψε τέσσερα βασικά προφίλ πωλητών. Ο «Άμεσος» αντιμετωπίζει επείγουσα ανάγκη ρευστότητας, αλλά συχνά διστάζει να κινηθεί γρήγορα υπό τον φόβο ότι θα βρεθεί σε μειονεκτική διαπραγματευτική θέση. Ο «Επόμενος Αγοραστής» πουλά προκειμένου να χρηματοδοτήσει την επόμενη αγορά ακινήτου και αντιλαμβάνεται κάθε καθυστέρηση ως κίνδυνο απώλειας μιας νέας ευκαιρίας.

Ο «Επενδυτής» διαθέτει εμπειρία, αλλά αναζητά αξιόπιστα και επικαιροποιημένα δεδομένα για να αξιολογήσει μια αγορά που μεταβάλλεται διαρκώς. Τέλος, ο ιδιοκτήτης «Portfolio» δεν πιέζεται χρονικά, ωστόσο δίνει ιδιαίτερη βαρύτητα στην τεκμηριωμένη διαδικασία και στην πρόσβαση σε ποιοτική ζήτηση που δεν εξασφαλίζεται πάντοτε μέσω ανεπίσημων δικτύων.

Παρά τις διαφορετικές ανάγκες τους, όλοι οι πωλητές μοιράζονται ένα κοινό ζητούμενο: αντικειμενική πληροφόρηση, αξιόπιστη τεκμηρίωση και μεγαλύτερη βεβαιότητα πριν από τη λήψη κρίσιμων αποφάσεων.

Δύο νέες υπηρεσίες στην αγορά

Με βάση τα συμπεράσματα του πρώτου έτους λειτουργίας της πλατφόρμας, η Uniko προχωρά στην παρουσίαση δύο νέων υπηρεσιών. Η πρώτη αφορά την «Εγγύηση Υποβολής Προσφοράς», η οποία συνδέει την αποκλειστική ανάθεση πώλησης με συγκεκριμένη δέσμευση υποβολής προσφοράς αγοράς. Παράλληλα, παρέχεται χωρίς επιπλέον κόστος η υπηρεσία Πιστοποίησης Ακινήτου από την Εθνική Τράπεζα. Στο πλαίσιο της υπηρεσίας, το Uniko δεσμεύεται να εξασφαλίσει τουλάχιστον μία έγγραφη προσφορά εντός του συμφωνημένου εύρους τιμής. Σε διαφορετική περίπτωση, ο πωλητής δικαιούται αποζημίωση έως 2.000 ευρώ.

Η δεύτερη υπηρεσία, «Uniko Express», απευθύνεται σε ιδιοκτήτες που χρειάζονται άμεση ρευστότητα ή διαθέτουν ακίνητα με αυξημένη πολυπλοκότητα. Μέσω δικτύου επενδυτών, η πλατφόρμα αναλαμβάνει την ταχεία πώληση ή αγορά επιλεγμένων κατηγοριών ακινήτων στην Αττική. Μετά την ολοκλήρωση των απαιτούμενων ελέγχων, προβλέπεται η καταβολή προκαταβολής έως 30% της συμφωνημένης αξίας μέσα σε δέκα ημέρες, ενώ η ολοκλήρωση της συναλλαγής πραγματοποιείται μέσω συμβολαιογραφικής πράξης.

Οι νέες υπηρεσίες προστίθενται στις υφιστάμενες της Uniko, το οποίο περιλαμβάνει τον δωρεάν Uniko Calculator για online εκτίμηση αξίας ακινήτων, την Έκθεση Εκτίμησης Αξίας για περιπτώσεις που απαιτούν εις βάθος ανάλυση, καθώς και την υπηρεσία Πιστοποίησης Ακινήτου σε συνεργασία με την Εθνική Τράπεζα, που περιλαμβάνει πλήρη τεχνικό και νομικό έλεγχο για σκοπούς χρηματοδότησης.